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创业计划书推广策略_创业计划书的退出策略

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挑战杯创业计划书写作及金奖作品分析
?险投资是一种权益投资,投资标的是股权,投资商参与管理,风险投资机构在完成投资后,直接参与被投资企业的运作。收获的是特殊商品——企业。着眼点在于其发展前景和增长潜力,目的是营造出能够在市场上出售的企业。资本来源主要是个人资本、机构投资资金、大公司资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。

  3.风险投资的参与主体。

  包括三部分:(1)资金的供给者即原始投资者目的是寻找投资渠道,使资金增值。(2)资金的运作者即风险投资机构的职责是辨认、发现投资机会,筛选投资项目,做出投资决策,策划资金的退出。(3)资金的使用者即风险企业或成被投资人,其职责是创造机会,运营企业,创造价值。

  4.组织形式

  主要采取公司制,即原始投资者是风险投资公司的股东,风险投资公司依据《公司法》组成及运作。其他还有合伙人制和信托基金制。

  5.风险投资的一般运作过程

  (1)风险投资业务定位:投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。

  (2)风险投资机会识别与项目评估:查阅商业计划书摘要、详细的商业计划书、进行调查和投资决策。认真分析考虑创业者的素质、市场状况、产品技术。

  (3)就出资数额与股份分配、创建企业人员组织和双方担任的职务、投资者监督权利的界定与利用、投资者退出权利的行使等问题与创业方谈判、签订投资协议。

  (4)风险企业的培育和监管:以运作资本以求企业价值最大化为目标。一般采取参加公司的董事会的形式,通过制定企业的发展战略,帮助企业管理,来加强对风险企业的监督与控制。

  (5)风险投资的退出:获得了预期的高速增长的收益后,当增速减缓时,风险投资会设法撤出,另行寻找高增长的机会。

  创业计划书的结构

  创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组,提出一个具有市场前景的产品/服务,围绕这一产品/服务,完成一份完整,具体,深入的创业计划,以描述公司的创业机会,阐述创立公司,把握这一机会的进程,说明所需要的资源,揭示风险和预期回报,并提出行动建议.创业计划聚焦于特定的策略,目标,计划和行动,对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读.创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象,可能的投资人,合作伙伴,供应商,顾客,政策机构.

  创业计划的组成部分

  创业计划一般包括:执行总结,产业背景和公司概述,市场调查和分析,公司战略,总体进度安排,关键的风险,问题和假定,管理团队,企业经济状况,财务预测,假定公司能够提供的利益等十个方面.

  1.执行总结

  是创业计划一到两页的概括.包括以下方面:

  ◇本创业计划的创意背景和项目的简述

  ◇创业的机会概述

  ◇目标市场的描述和预测

  ◇竞争优势和劣势分析

  ◇经济状况和盈利能力预测

  ◇团队概述

  ◇预计能提供的利益

  2.产业背景和公司概述

  ◇详细的市场分析和描述

  ◇竞争对手分析

  ◇市场需求

  ◇公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求,进入策略和市场开发策略

  3.市场调查和分析

  ◇目标市场顾客的描述与分析

  ◇市场容量和趋势的分析,预测

  ◇竞争分析和各自的竞争优势

  ◇估计的市场份额和销售额

  ◇市场发展的走势

  4.公司战略

  阐释公司如何进行竞争:

  ◇在发展的各阶段如何制定公司的发展战略

  ◇通过公司战略来实现预期的计划和目标

  ◇制定公司的营销策略

  5.总体进度安排

  公司的进度安排,包括以下领域的重要事件:

  ◇收入来源

  ◇收支平衡点和正现金流

  ◇市场份额

  ◇产品开发介绍

  ◇主要合作伙伴

  ◇融资方案

  6.关键的风险,问题和假定

  ◇关键的风险分析(财务,技术,市场,管理,竞争,资金撤出,政策等风险)

  ◇说明将如何应付或规避风险和问题(应急计划)

  7.管理团队

  介绍公司的管理团队,其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补);介绍领导层成员,创业顾问以及主要的投资人和持股情况.

  8.公司资金管理

  ◇股本结构与规模

  ◇资金运营计划

  ◇投资收益与风险分析

  9.财务预测

  ◇财务假设的立足点

  ◇会计报表(包括收入报告,平衡报表,前两年为季度报表,前五年为年度报表)

  ◇财务分析(现金流,本量利,比率分析等)

  10.假定公司能够提供的利益

  这是创业计划的"卖点",包括:

  ◇总体的资金需求

  ◇在这一轮融资中需要的是哪一级

  ◇如何使用这些资金

  ◇投资人可以得到的回报,还可以讨论可能的投资人退出策略

  创业计划的注意点

  一份成功的创业计划应该:

  清楚,简洁

  展示市场调查和市场容量

  了解顾客的需要并引导顾客

  解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务

  在头脑中要有一个投资退出策略

  解释为什么你最合适做这件事

  一份成功的创业计划不应该:

  ◇过分乐观

  拿出一些与产业标准相去甚远的数据

  ◇面向产品

  ◇忽视竞争威胁

  ◇进入一个拥塞的市场

  案例分析:

  本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品, 为避免篇幅过长,编者对部分内容作了删减,相应位置以“略”表示。

  目 录

  执行总结……………………………………………………………………………………

  项目背景……………………………………………………………………………………

  市场机会……………………………………………………………………………………

  公司战略……………………………………………………………………………………

  市场营销……………………………………………………………………………………

  生产管理……………………………………………………………………………………

  投资分析……………………………………………………………………………………

  财务分析……………………………………………………………………………………

  管理体系……………………………………………………………………………………

  机遇与风险…………………………………………………………………………………

  风险资本的退出……………………………………………………………………………

  附录 ……………………………………………………………………………………………

  市场容量估算…………………………………………………………………………

  市场调查和定性分析…………………………………………………………………

  财务附表………………………………………………………………………………

  1. 执行总结

  1.1. 公司

  甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司,它拥有甲壳质纤维制备的专利技术,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

  我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求,其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,针对解决PGA(Polyglycolic Acid聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。

  公司注重短期目标与长远战略的结合,中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

  1.2. 市场

  医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为。

  目前,我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷,PGA类缝合线生产成本居高不下,使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。

  医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根,是PGA类缝合线的十分之一;平均定价30元/根(据调查,市场可接受价格为30-40元/根),大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2,而且降价空间较大。

  公司将在全国设立七个区域分销中心,与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。

  产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段,第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。

  国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系,力争获得国际ISO9000质量管理认证。

  1.3. 投资与财务

  公司设在上海张江高新技术园区,享受“三免三减半”的税收优惠政策。

  公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万,东华大学投入资金100万,短期借款300万。其中用于固定资产投资602万,流动资金498万。另外,天纯生物材料有限公司设备入股100万。

  股本规模及结构暂定为:公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万(58.33%);东华大学(原中国纺织大学)专利技术入股300万(25%),资金入股100万(8.33%);上海天纯生物材料有限公司设备入股100万(8.33%)。

  第二年估计盈利1000万人民币,以后每年销售利润率45%左右,第二年资产报酬率为75.39%,投资回收期为两年零一个月。

  风险资金最好在第3-5年撤出,采用收购方式比较适合本公司。

  1.4. 组织与人力资源

  公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离,实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

  甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

  2. 项目背景

  2.1. 产业背景

  近年来,我国医疗器械产业得到很快发展。1978年,我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年,按国家医药管理局统计为80亿元,而此间有关方面调查表明,全国医疗器械产业实际总产值达160-180亿元,相当于1978年的22-25倍,约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业,发达国家医疗器械与药物销售之比接近1:1,而我国只有1:10,因此具有极大的拓展空间。

  据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1:50左右。

  目前,我国大量使用的医用缝合线有三种:丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。

  羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反应。目前,它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。

  据台湾工业技术研究院报告,1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%。

  据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下。另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。

  作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题,是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。

  投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益。

  2.2. 产品概述

  略

  2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点

  经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:

  纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;

  原材料广泛存在于海洋生物中,成本是PGA类产品的十分之一;

  线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合;

  无毒、无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收;

  足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求;

  易保存,在空气中几乎不分解;

  能经受杀菌消毒处理,可进行染色、防腐处理等;

  资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先。

  2.4. 甲壳质应用前景

  甲壳质是一种天然高聚物,是一种新型环保材料,在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料,止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

  3. 市场机会

  3.1. 市场特征

  3.1.1. 概述

  医用缝合线的实际消费者是病人,使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长,实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

  医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为,人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格,同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

  缝合线属于医疗器械类,医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

  医疗器械的销售要三证齐全,三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。

  3.1.2. 购买决策过程

  在购买决策中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院),极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示:

  购买决策流程图

  图1. 略

  3.2. 市场细分

  按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类:

  3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场

  是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。

  大量使用PGA类可吸收缝合线的市场

  这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院,如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为:厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成,医生接受程度高,医生品牌忠诚度高;可吸收缝合线应用广泛、应用时间久;对价格敏感度较低;消费行为比较成熟。

  大量使用羊肠线的市场

  这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院,如西安。市场特征主要表现为:可吸收医用缝合线主要使用羊肠线,尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线;医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;对价格较为敏感;品牌忠诚度不高。

  3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场

  是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。

  这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为:医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线;手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高;PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场,竞争和缓。

  3.3. 销售渠道分析

  据调查,医用缝合线的主要销售渠道为:

  厂家直销/当地代理商销售

  PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商,发生问题处理及时,且信誉有保障。

  销售过程主要是这样的:

  图2. 略

  通过医疗器械批发公司销售

  主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家,他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络,销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着牢固的业务关系,受人为因素影响相对较小。

  销售过程如图:

  图3. 略

  3.4. 竞争分析

  3.4.1. 竞争产品和竞争对手

  丝线:价格便宜,目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额,其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用,国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。

  羊肠线:价格便宜,在妇产科等手术中较多使用,使用不便,容易引起炎症,处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。

  PGA类可吸收缝合线:多为进口,国内南通也有生产,价格较高,厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。

  据调查,强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额;其次,南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右,但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。

  3.4.2. 竞争影响力量分析

  略

  3.4.3. 竞争优势

  甲壳质缝合线本身的优越性能;对专有技术与人才的垄断;成本优势;资源可获性强;高新技术符合政府政策的发展方向等。

  3.5. 市场容量

  3.5.1. 市场容量

  据估算:1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示,目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、PGA类线),但金额占总量的50%左右,约**7.5亿。(注:**估算过程见附录1,P29)。

  3.5.2. 趋势分析与预测

  据台湾工业技术研究院报告,全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查,PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右,市场潜力巨大。

  目前,医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中,PGA类可吸收缝合线主要依赖进口,国家对其有严格的限制。

  考虑市场增长情况,五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。(见附录1,P30)

  3.6. 政策方针和WTO的影响

  略

  4. 公司战略

  4.1. 公司概述

  略

  4.2. 总体战略

  公司在3-5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。

  4.2.1. 公司使命

  “向社会提供优质的甲壳质产品,提高人类健康水平”

  4.2.2. 公司宗旨

  “关注绿色环保与生命质量,创造健康与希望”

  4.3. 发展战略

  4.3.1. 初期(1-3年)

  主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线,市场策略为替代羊肠线和一部分丝线,挤占PGA类缝合线的市场份额;建立自己的品牌,积累无形资产;收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品。

  第一、二年:

  产品导入市场,提高产品知晓度,树立品牌形象;

  逐步建立健全的销售网络;

  打开并初步占领医用可吸收缝合线市场;

  累计产量约达到400万根,销售收入约4300万元,利润约1000万元;

  市场占有率为可吸收缝合线4%-8%。

  第三年:

  提升品牌形象,增加无形资产;

  增加设备,扩大生产规模;

  年产量达到300万根,销售额约达到6000万,利润约达到2600万;

  市场占有率提升到15%左右;

  研制丝线,利用现有的销售网络,开拓整个缝合线市场;

  产品基本成熟,重点挖掘产品新性能,开发衍生产品,拓展市场。

  4.3.2. 中期(4-6年)

  进一步完善和健全销售网络;

  重点研制相关产品,进一步拓展产品线,实行多元化经营战略;

  市场占有率达到17%-20%,居于主导地位;

  巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。

  4.3.3. 长期(5-10年)

  利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势,开发研制甲壳质相关产品,实现产品多元化,拓展市场空间,扩大市场占有率,成为医学、农业和化工领域的领先者。

  纵向延伸:立足医用领域,进一步完善甲壳质缝合线性能;开发新型医用材料;生产制造相关止血剂和伤口愈合剂;开发研制人工肾等。

  横向延伸:开发促进土壤恢复的农药、农用地膜;开发保健品、环保包装材料;研制化妆品、保健服装面料等。

  公司将以高科技参与国际竞争,适时进入相应的国际市场。

  产品延伸见图5:

  图5:

  5. 市场营销

  5.1. 目标5.2. 市场 (Target Market)

  全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。

  5.3. 产品(Product)

  5.3.1. 产品

  略

  5.3.2. 包装

  略

  5.3.3. 服5.3.4. 务

  略

  5.3.5. 品牌

  略

  5.4. 价格(Price)

  针对国内市场情况,我们拟采取竞争定价的价格策略,大约定在进口品牌的50-75%。即同等条件下,相对于进口品牌有价格优势,相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时,我们有较大的降价空间保持自己的优势。

  据调查,PGA类可吸收缝合线的价格总体过高,医院从减轻病人负担考虑,尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者,同类产品定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑,产品价格定位在中档。

  5.5. 销售渠道(Place)

  拟采取的销售渠道有两种:自建销售网络;利用现有渠道。

  建立以上海为中心的销售网络:将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。

  利用现有经销商:公司处于起步阶段,销售网络正在逐步建设,利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足,扩大市场范围,并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才,完善自建的销售网络。

  尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区,避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善,将逐步减少经销商的销售范围。

  建立公司网站与客户资源管理库,积极推动公司网络营销的开展,适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息,并根据情况采取相应的措施,保证产品顺利进入市场。

  5.6. 推广策略(Promotion)

  5.6.1. 大量赠送产品

  医用产品试用期一般较长,医生品牌忠诚度较高,应采用人员推销方式与医生直接沟通,解除医生对试用新品牌的疑虑,建立医生对产品的信心;在产品导入市场的前期,大量赠送产品让医生试用,是比较有效的促销方式,可以培养产品与品牌亲和力,也可以改变医生的缝合线使用习惯。

  考虑公司的长期战略和竞争优势,赠送量暂定为第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。

  图6.

  5.6.2. 人员推销

  略

  5.6.3. 广告

  企业形象广告

  在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力求信息传达准确到位,同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

  宣传公司理念--“Your health,our success”

  “ 您的健康,我们的希望 ”

  产品品牌广告

  品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短,可以用来提高知晓度;利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告,提升品牌形象;产品品牌广告保持风格的统一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。

  公益广告

  除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心,宣传紧急情况下的自救、互救知识等。

  5.6.4. 公关(Public Relation)

  在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。

  公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设。

  承办大型的学术交流会、研讨活动;

  在医学院设立奖学金,不仅培养潜在顾客,也在任课教师(通常是医院的骨干力量)心中树立企业形象,为中后期销售奠定良好的基础;

  公司正式运营之后,公关活动的重点在于树立企业形象,吸引公众注意,与公众进行双向交流,加深公众对产品的认识,提高产品和品牌的知晓度与美誉度。

  与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线;

  制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关。

  5.7. 市场开发与进入

  据调查,西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低,关键是价格问题,较容易试用不同品牌的产品;京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低,不愿意试用不同品牌,市场开发与进入不易,但使用量远大于西安地区。

  医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场,开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市,能够较早得到回报;同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发,获取公司的长远与最大利益。

  5.7.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场

  市场开发与进入可以采用以下方案:

  占领传统可吸收缝合线羊肠线市场,替代现有羊肠线

  据调查,在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期,被替代的趋势日益明显,使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势:良好的产品性能,使用方便,服务完善,价格适中。

  进入PGA类材料可吸收缝合线市场,与进口产品竞争市场份额

  与进口的可吸收缝合线竞争,以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象,突出甲壳质的生物环保性,不断扩大市场。

  工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度,树立良好的品牌形象;强调产品的生物特性;改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好,建立品牌忠诚度。

  在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论,强调甲壳质材料的生物特性;专业销售人员向医生介绍产品,使医生充分了解产品性能,建立对甲壳质医用缝合线的信心,并能够试用;提供完善的售前、售中、售后服务,辅以有竞争力的价格赢得市场;搞好公共关系,树立企业良好的社会形象,赢得顾客的信赖。

  5.7.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场

  市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯,替代部分丝线。

  据调查,医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线,也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。

  工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念,强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性;宣传缝合线的发展趋势,使医生接受使用可吸收缝合线的观念,并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。

  市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通,介绍甲壳质缝合线的优点,提高医生对甲壳质缝合线的认知程度;向其介绍甲壳质可吸收缝合线,使客户了解本产品的各项性能、适用情况等;通过大量赠送试用,培养医生的使用习惯。但需要较长时期(一至两年)的普及。

  然后,以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。

  6. 生产管理

  6.1. 生产要求

  生产周期:从原料到缝合线生产周期为6天。

  工人要求:相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。

  技术关键:甲壳质纤维制备。

  6.2. 厂址选择

  略

  6.3. 项目进度

  图7. 略

  6.4. 生产工艺流程

  略

  7. 投资分析

  7.1. 股本结构与规模

  公司注册资本1200万。股本结构和规模如下:

  股本来源 股本规模 风险投资 东华大学 设备入股

  技术入股 资金入股

  金 额 700万 300万 100万 100万

  比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%

  股本结构中,东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%,风险投资方面,我们打算引入2-5家风险投资共同入股,以利于筹资,化解风险,并为以后可能的上市做准备。

  图9.

  7.2. 资金来源与运用

  公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款,利率5.85%),用作流动资金,同时考虑到合理的负债比例,公司的资产负债比为1:5。

  资金主要用于购建生产性固定资产(602万),以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等(498万)。(注:第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备)

  7.3. 投资收益与风险分析

  主要假设:公司的设备、原材料供应商的信誉足够好,设备到货、安装、调试在4-6个月内完成,生产中能够保证产品质量;

  租赁厂房,选址在设施完善的浦东张江高新技术园区,付租金即可运营。

  投资现金流量表如下:

  投资现金流量表

  表2. 单位:万元

  初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

  固定资产投资 602.00 70.00

  流动资金 498.00

  销售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00

  -变动成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79

  -固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00

  税前利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21

  -税收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57

  税后利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64

  +折旧 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00

  +无形资产摊销 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00

  净现金流量 -1100.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64

  注:前半年为建设期(初期),后半年即投入生产,均记入第一个会计年度

  7.3.1.投资净现值

  n

  NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (万元)

  t=1

  银行短期借款(1年期)利率为5.85%,长期借款利率为5.92%(以99年8月为准)。考虑到目前资金成本较低,以及资金的机会成本和投资的风险性等因素,i取10%(下同),此时,NPV=6760.97(万元),远大于零。计算期内盈利能力很好,投资方案可行。

  7.3.2.投资回收期

  通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算,投资回收期为二年零一个月,投资方案可行。

  回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)

  7.3.3.内含报酬率

  根据现金流量表计算内含报酬率如下:

  n

  NPV(IRR)= ∑(CI-CO)t(1+IRR)-t=0 IRR=92%

  t=1

  内含报酬率达到92%,远大于资金成本率10%,主要因为本产品优质低价,使得销售利润率较高,而且,前5年内市场增长性很好。

  7.3.4.项目敏感性分析

  公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素,我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。(见下图:)

  图10. 略

  表3. 项目敏感性分析 略

  公司对销售收入的提高和降低最为敏感,经营成本次之。在变化±10%范围内,内含报酬率仍然高达75%,说明能承担风险,具有一定可靠性。

  7.3.5.盈亏平衡分析

  略

  7.3.6.投资回报

  根据对未来几年公司经营状况的预测(见附录),公司能保持较高的利润增长,拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此,公司第一年不分红,第二年以后每年分红为净利润的30%。

  8. 财务分析

  8.1. 会计报表及附表

  略

  8.2. 会计报表分析

  重要报表数据提示:

  五年销售收入(万元):1000.00;3250.00;5750.00;7250.00;8750.00;

  五年净利润 (万元):-151.28;1119.34;2684.00;3218.93;3953.64;

  达到正现金流所需时间: 八个月;

  达到收支平衡所需时间: 十四个月。

  8.2.1. 比率及趋势分析

  表8.

  项目(%) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

  销售利润率 - 33.67 46.67 44.39 45.18

  基本盈利能力 - 75.39 94.44 70.81 57.50

  资产报酬率 - 75.39 94.44 65.50 53.19

  净资产收益率 - 59.58 71.45 53.56 45.04

  投资利润率 - 96.97 231.81 300.55 369.15

  8.2.2. 预计销售趋势分析

  图12.

  注:

  从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓,因而销售利润率基本保持在45%左右;

  收益表显示公司的经济利润在后三年比较高,是因为在预测和报表中使用固定预算,如果考虑弹性预算,销售收入受市场变动的影响,如竞争者加入或产品降价等,则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。

  8.2.3. 风险假定与分析

  由于在财务预测中,没有考虑弹性分析,假定价格定在30元/根(含税)的基础上,销售利润较高。变动成本占收入的38.23%,现假设由于经济利润较高,使得潜在竞争者的加入,争夺市场份额;公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下页表所示:

  表9.

  第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

  价格(元) 实际数 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00

  临界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79

  销量(万根) 实际数 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00

  临界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03

  变动成本(万元) 实际数 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79

  临界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00

  将各因素实际数与临界值比,可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本,达到盈亏平衡。最低售价为12.5元左右,变动成本允许有较大的增长。因此, 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。

  9. 管理体系

  9.1. 公司性质:有限责任公司

  9.2. 组织形式

  公司初期拟采取直线制的组织形式,如图所示:

  图13. 公司组织结构图

  9.3. 部门职责

  略

  9.4. 创新机制

  本公司着眼发展以下几个方面的创新:

  略

  10. 机遇与风险

  10.1. 机遇

  国产羊肠线无法满足医用要求,PGA类缝合线产品价格太高;

  国家对技术创新的鼓励政策相继出台,使得外部政策环境相对宽松;

  国家重视研究新的生物医药产品,甲壳质材料前景广阔;

  浦东张江即将定位为“药谷”和“软件园”,投资环境适合生物医药产业的发展;

  我国不久即将加入WTO,使进入国外市场更具优势。

  10.2. 外部风险

  国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响;

  能否进入医疗保险范围,将对医院大量采用有重要影响;

  经销商销售能力不确定性与倒戈的风险;

  集团市场购买决策过程复杂,产品对推销技巧要求比较高;

  潜在竞争者的加入;

  高新技术发展很快,生命周期缩短,被替代的可能性加大;

  资源供应商自身的风险;

  银行借款风险。

  10.3. 内部风险

  新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难;

  竞争对手的策略改变,应付策略上的不确定性;

  价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略;

  纯生物产品,可能使极少数高敏病人产生过敏(尚未得到证实)。

  10.4. 解决方案

  熟悉该行业的法律法规;

  具备医学与销售专业知识的推销人员,建立方便及时的销售网络;

  提高R&D费用,强化产品的技术优势;

  多元化经营,化解对单一产品组合的依赖性风险;

  建立及时有效的信息反馈渠道,随时了解市场动态。

  11. 风险资本的退出

  风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。

  11.1. 撤出方式

  略

  11.2. 撤出时间

  略

  附 录

  1 市场容量估算

  为了使市场容量估算更合理,现用两种方法估算,均有一定依据,可以互相印证。

  1.1 据二手资料推算:

  据台湾工业技术研究院报告,1994年全球医用缝合线市场值估计为15亿美元,年增长率为4%。我国约有12亿人口,占全世界1/4左右,考虑我国人均国民收入水平较低,假设实际消耗的医用缝合线低于世界平均值,按占全世界缝合线用量的10%计算,人民币兑美元汇率按8.3计算,那么可得出如下表所示结论:

  表10.

  市值 类别 年份 全球 (亿USD) 中国 (亿RMB) 可吸收线容量 (亿RMB) 增长率

  1994 15.00 12.50 6.25

  1999 18.20 15.10 7.50 22%

  2004 22.10 18.40 9.20 48%

  1.2 根据市场调查结果估算

  据《中国统计年鉴》,97年全国县级以上共有病床220万张,其中手术量较大的外科占20.8%,妇产科占9.3%;

  全部手术病床数按占全部的35%作保守估计(超过部分与其他科室略去部分抵消),全国平均住院日为13天,病床利用率为65%;

  据调查,每例手术平均使用缝合线量20-25根,可吸收线占全部缝合线的5%,按保守估计,1997年全国市场容量为:

  22035%(365/13)65%(20-25根)5%=1405-1757(万根)

  1999年全国市场容量

  考虑到医用缝合线市场的增长性,增长率按台湾工业研究院估计的4%计算

  1405-1757(万根)(1+4%)2 = 1520-1900(万根)

  按目前市场平均价格40元/根计算,约为60800-76000万元。

  据调查,医疗器械采购科认为每年用于丝线的采购量与可吸收线采购费用相当,所以可以预测,每年国内缝合线的市场容量约为12-15亿,与前面的估算基本吻合。

  五年后可望达到的市场规模:

  按五年后市场占有率为1999年的20%计算,约有304-380万根,假设医用甲壳质可吸收缝合线平均价格为30元人民币/根,则五年后的市场规模约为9120-11400万元。

  2 市场调查和定性分析

  2.1 调查目的:

  略

  2.2 调查方法:

  略

  2.3 调查时间 略

  2.4 样本分布 略

  样本分布

  表11. (略)

  样本医院等级分布:

  图14. (略)

  在被调查城市中,北京、广州、上海经济较发达,医学水平较高,医疗卫生事业发展快;西安的经济发展水平相对较低,医疗卫生事业发展较慢。

  2.5 调查结果:

  2.5.1 市场现状:

  略

  2.5.2 产品优、劣势比较

  据调查,目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示:

  表12.

  现有产品市场反馈信息表(略)

  2.5.3 医生/护士长对产品的要求:

  略

  2.5.4 医生/护士长对服2.5.5 务的要求:

  略

  2.5.6 医院了解信息和购买途径:略

  2.5.7 价格因素在购买决策中的作用:略

  2.5.8 缝合线影响因素量表:略

  2.5.9 目标2.5.10 市场: 略

  2.6 市场走势预测

  3 财务附表 略

  财务预测假定(过于专业)

  财务预测与战略计划的关系

  在战略咨询过程中,我们制订的战略计划需要对未来的财务进行预测。这一点在许多战略计划书或商业计划书中有详细的要求。

  ——在进行战略计划制订过程中,我们需要对未来财务发展趋势进行详细分析及预测

  ——财务预测的合理性需要进行严格的关注,而不是我们主观的臆测;财务的预测的假设前提是基于公司战略计划的有效分析之上,在进行财务预测之前的假设的建立能够有效的支撑战略计划的执行;

  ——在进行全面预算管理及控制之前需要的对战略、业务计划和长短期的财务状况进行预测;

  ——财务预测过程将是对未来的的展望和规划的过程,也是增强公司在执行战略计划的信息的有效途径。因为在战略计划说服和传递过程中,良好的战略财务远景能够给予员工信心和激励;

  ——对于进行创业者而言,在商业计划书中进行有效和能够让人信服的财务预测,展现未来三年或的更长期间的财务预测及财务结果能够很好的给予战略投资者或的风险投资者对于你的信心。(这一点在很多的关于商务计划的书籍中有详细的解释)

  财务预测的使用包括:

  ——长期投资(现金流量预测、投资回收期预测),短期投资(投资收益预测);

  ——财务重组,对于流动资金、固定资本、债权、债务的处理过程中希望进行财务预测;

  ——战略计划制订,商务计划。

  财务预测流程:

  在进行财务预测之前最关键的问题是对企业未来财务状况进行预测,这种预测包括成本、收入、费用以及公司的具体管理政策在未来时期的基本假设。财务预测基本流程包括:

  ——战略计划及业务计划的制订。和预算制订类似,在进行财务预测之前业务计划和战略计划的制订是非常重要的。因为在进行财务预测中的重要几个因素,比如销售收入、销售产品构成、销售成本、各种费用、公司政策等都需要在战略计划和业务计划确认后才能够确认。同时,如果对于集团公司的财务预测,可以依据各个事业部和产品部门(在财务中一般将公司的各个业务部门或职能部门分为利润中心、成本中心、投资中心、费用中心,并依据不同的中心职能分别进行管理)。在设计财务预测模型时,首先需要确认财务预测模型的基本结构,一般依据:

  确认财务预测结构及内容:在进行财务预测过程中,需要依据我们的管理要求和对于未来财务信息的关注提出需要进行那些方面的财务预测,比如存货、应收帐款、应付帐款、费用、以及短期投资、长期投资等。在进行财务预测模型设计之前需要将以上信息罗列出来。一般我们依据公司不同的生命周期阶段,可以进行以下关注:

  企业生命周期 特 点 关注财务信息

  产品开发期 关注资本支出 资本支出

  市场成长期 关注销售及市场营销 销售收入及销售利润

  市场成熟期 关注成本削减及成本控制 成本信息、现金流量

  市场衰退期 关注现金回收、市场退出、处理收益 现金收入

  同时,在进行财务预测中我们可以将我们需要的关键业绩指标(KPI)和比如现在决策中使用的经济附加值(EVA)等相关的信息在预测模型中体现出来。

  ——设计财务预测模型基本结构。财务预测模型一般分为:1)假设前提;2)计算页及结果页。财务预测的目的就在在于公司在制订财务政策、重大财务决策、融资计划、一般性财务分析以及未来的财务情况。公司财务政策一般包括:

  信用政策;

  存货储备及流动占用;

  固定资产建设及购买;

  成本削减计划及措施;

  融资计划及融资成本分担。

  公司在制订各项财务政策时,需要分析各项政策对于未来财务情况的影响程度,以确认各项财务政策变化对于公司未来财务的影响程度,通过这种比较我们会清晰的了解公司政策变化在财务上的明显影响。

  在上述模型设计图上,假设前提一般包括:销售收入、销售成本、销售费用、管理费用、其他比如其他应收帐款等。通过模型自动的计算就会得出存货,应收账款、应付账款、银行存款、债务、预提费用等。最后的结果是得出三个报表、资产负债表、损益表、现金流量表。如果公司需要对关键业绩指标进行预测,也可以在该预测模型中进行设计,一般可以添加以下内容:

  关键业绩指标(KPI,关注财务指标);

  管理决策模型,比如成本决策、保本点预测、信用分析、流动资金预测、企业经济增长预测等);

  预算比较,通过计划预测数据和实际执行数据的比较,确认差异及差异原因。

  ——财务预测模型的调整:在进行财务预测过程中,最重要的问题就是将财务预测模型调整或修改为符合公司情况的模型,这一点是非常重要和必要的。我们希望企业家能够通过该预测模型了解企业未来的财务情况,因此我们就需要对该模型当初设计的基本假设和目前假设变化情况的差异进行调整,这种调整包括:

  产品线的调整,可以依据目前公司的管理要求将财务预测产品结构进行调整,比如将以前的按产品类别的预测调整为按照产品销售区域或销售方式等;如果公司为事业部形式的公司,也可以将每个事业部成为一个经济中心以进行预测;

  成本预测形式的调整,可以将成本预测由成本性态调整为产品类别、依据管理要求将成本调整为销售成本等,包括进行变动成本和固定成本的分类,计算保本点销售数量及销售价格;

  预测模型产出成果,一般情况下,我们会将存货、应收帐款、应付帐款、固定资产、银行存款及负以及财务报表等情况展示给公司的经理们,但在有些具有具体或其他要求的公司,所需要的信息就远远不止上述的了。比如如果公司目前正在进行长期投资或是技术改进,需要投入大量的长期投资,这些资金的沉淀会对公司的财务状况的影响的深远的,如何安排合理的投资时期和投资计划,就是每个经理非常头痛的问题,可以通过在设计详细的投资表以反映长期投资对于公司的影响;

  我们设计财务预测模型的目的是为了满足公司现实的管理需求,因此在使用财务预测模型时,所获得的数据或输入的数据不全部原原本本的来源于财务核算系统的数据,在该过程中的商业判断和职业分析能够保证财务预测模型输出成果有效性和能够反映未来情况。一般而言,我们称之为“分析性数据”。

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茶室创业计划书

  饮茶业是一个社会需求量大,服务面广,投资少,见效快,利润丰厚,通过税收为国家提供财政收入,满足人们不同层次的生活及社交活动的需要,极具发展前途的经济产业。那么,茶室的创业计划书怎么写呢?

  1 公司概况

  1.1公司名称

  西贝餐饮管理(青海)有限公司

  1.3经营范围

  茶、点心、咖啡、水果

  1.4服务宗旨

  时尚、优质、舒适、健康,让顾客满意的服务

  1.5人员及组织结构

  店长1名 西点师1名 茶、咖啡、水果调制师2名 服务领班1名 服务员3名

  1.5.1人员能力分析

  店长:能带领团队,激发团队热情,为客疯狂,为人诚实守信,具有良好的职业素养

  西点师:具有中高级以上职业资格证书,从事该工作一年以上

  咖啡师:具有中高级以上职业资格证书

  服务员:有相应工作经验、沟通能力较好

  1.5.2人员分工

  店长:1、独立负责本店的日常管理工作; 2、对本店的行政、人事、营运、采购监管、企划执行、成本控制、人员流失、员工满意、顾客满意度、收银负全责; 3、负责带领全体门店员工为顾客提供良好用餐环境、可口的食品、满意的服务,为客疯狂; 5、协调好内部员工关系; 6、协调好本店所在区域相关政府部门的公共关系; 7、负责正确解决顾客抱怨,提高顾客满意度

  西点师:1、负责本店西点制作;2、负责西点的研发更新;3、负责食材的盘点与采购量

  咖啡师:1、负责本店的咖啡、水果的制作;2、负责咖啡、水果的研发更新;3负责食材的盘点与采购量

  服务领班:1、发挥一线管理人员的带头作用,完成上级交代任务;2、检查当班服务员的考勤,工作着装及个人仪态仪表,个人卫生,保证员工按要求上班和餐厅服务的正常开展

  服务员:1、负责服务顾客就餐;2、协助采购食材;3、店内的清洁工作

  2 产品与服务

  2.1 产品介绍

  2.1.1 产品种类

  茶:绿茶、祁门红茶、、银针白毫、大毛峰、洞顶乌龙茶、武夷岩茶、铁观音、碧 螺春、普洱茶、花茶(茉莉、玫瑰、菊花、柠檬、迷迭、蜜桃、蓝莓、香榭、薄荷、薰衣草)、保健茶

  咖啡:现磨现煮咖啡:国宝蓝山王 特色咖啡:极品蓝山 日本炭烧咖啡、卡布奇洛、拿铁跳舞咖啡、焦糖玛奇雅朵、美式摩卡咖啡、巴西山杜卡 肯雅 曼特宁

  西点:各类面包 小饼干 提拉米苏 黑森林蛋糕 芝士蛋糕 蓝莓芝士蛋糕 慕司 蛋挞

  水果:各类水果,但以纯水果为主题。

  2.1.2产品特色

  适合中高级人群消费,满足多种人群口味、现场制作、健康

  2.2 收费设定

  茶:绿茶12 祁门红茶24 大毛峰 20 46西湖龙井46竹叶青26铁观音28 极品特观音66 168、碧螺春28、普洱茶36 68、花茶(茉莉、玫瑰、菊花、柠檬、迷迭、蜜桃、蓝莓、香榭、薄荷、薰衣草)15保健茶58 苦丁茶26 武夷大红袍66 158洞顶乌龙茶40

  咖啡:现磨现煮咖啡:国宝蓝山王68 158、特色咖啡:极品蓝山58 108、日本炭烧咖啡28 、卡布奇洛40、拿铁跳舞咖啡38、焦糖玛奇雅朵34、美式摩卡咖啡25、巴西山杜卡32 56 肯雅 36 66

  曼特宁 32 56。

  西点:各类面包 小饼干 提拉米苏 黑森林蛋糕 芝士蛋糕 蓝莓芝士蛋糕 慕司 蛋挞

  水果:大盘 38 小盘 28

  3 市场调查与分析

  3.1 可行性分析

  1)、休闲茶餐厅市场竞争激烈,且市场品种和品牌众多,新品牌、新品种的不断涌现,使休闲茶餐厅市场被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,蜂拥挤占着市场。

  2)、品牌繁多的休闲茶餐厅分为供应堂食、饮品和仅以供应饮品为主两大类。全国有大小茶餐厅不计其数,各地品牌众多。在抚顺市场,有知名茶餐厅10余家。

  3)、高档茶餐厅各方面较之中低档茶餐厅占上风,从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上低档茶餐厅不敌高档茶餐厅。高档茶餐厅利用的客观优势是室内环境幽雅,消费者现阶段对茶餐厅选择上的心理。但是,中低档茶餐厅前景良好,潜在巨大的消费客群,中低档茶餐厅才比较贴近于日常生活方式。世界知名“茶餐厅”品牌星巴克在世界上存在也已将近四十年。我国消费者对茶餐厅的认识有较快的提高,饮茶已不仅仅是老年人的选择,同时还是对一种本土文化的追求。

  4)、我国茶餐厅的市场份额有大幅度提高。从各业态来看,2008年百强企业中,休闲类餐饮企业以销售额比上一年增长43.25%,居各业态增幅之首; 2009年百强企业中,从营业额和增长速度来看,休闲餐饮依然发展迅猛,其营业额的增长速度远远高于百强中其他经营业态,增幅超过了50%。休闲饮品的代表性连锁企业以20%的速度逐年占据着越来越多的市场份额,部分非茶餐厅品牌也抢占着相当大的客群。

  3.2 客户描述

  服务对象主要是中高级消费者与商业街白领级人群,其消费观念是时尚、优雅、舒适、品质符合我餐厅理念。

  3.3 市场分析

  目前我们想把该店开在沈阳的商业街或办公楼聚集的地方。根据业内人士2007年的统计,我国各式茶餐厅、茶艺馆、茶楼、茶坊、茶社超过6万家以上,产值约100多个亿。我国的茶楼(含茶餐厅)主要集中在像北京、上海、杭州、广州、成都等大中型城市,而且每年以20%的速度增长。

  茶餐厅隶属于餐饮行业,无论是从业企业还是从业人员,因受制于市场环境,变化和变动较大,每年都有一大批新的茶餐厅出现,但与此同时,又有许多茶餐厅停业或歇业。上海餐饮行业协会现有1700多家协会会员,包括部分茶餐厅和茶楼。

  3.4 竞争分析

  3.4.1竞争者分析

  3.4.1.1现有竞争者

  第一集团军:避风塘茶楼、仙踪林茶楼、星巴克,他们是领先品牌,品牌知名度高,企业实力强大,广告投入大。

  第二集团军:肯德基、德克士、麦当劳、好食多,各种咖啡店与披萨自助店,他们是强势品牌,消费者对其有品牌偏好,有思维定式。

  3.4.1.2潜在竞争者

  近这几年, 茶餐厅这个行业在国内开始发展 ,有些城市已经普遍了,其前景较好,不断地有人加入此行业。形成较强的竞争趋势。

  3.5茶餐厅竞争的形式分析

  环境竞争:随着大街小巷茶餐厅的增多,顾客的消费就有了非常大的选择余地,在这种情况下,茶餐厅竞争的焦点就转向了店面环境的改善,如果经营环境“脏”、“乱”、“差”,那么即使有一

  定的价格优势,也很难引来顾客,相反,创建洁净、明亮、整齐且优雅舒适的店面环境,则会使消费者感到心情愉悦,从而使回头率大增;

  服务竞争:经过一定时期的市场竞争,各家茶餐厅的经营环境都有了相当大的改善,价格战和各种促销活动也是此起彼伏,此时比拼的焦点转向了服务领域,茶餐厅属于服务性行业,因此服务态度和服务质量,直接影响到茶餐厅的生意,服务竞争衍生出了多种多样的服务形式,如外卖服务、明星服务等形式;

  地段竞争:茶餐厅的消费群体客户涵盖社会各界,经常光顾的消费群体主要集中于年轻人,因此,不同的茶餐厅选择的地段环境就成为竞争焦点,一般而言,选择成熟的商圈和写字楼是保证良好业绩的前提;

  产品竞争:茶餐厅供应的餐饮品种包括各种饮料与茶水和西式糕点,对产品进行技术开发与创新,设计产品的外观,引起更多人的兴趣;

  效率竞争:效率竞争主要指特定的时间和特定的对象,茶餐厅很大一部分消费群体是写字楼的高级白领,从点菜至结账都讲求速度,每逢午饭时段,尤其面对顾客众多的时候,效率是留住顾客的最佳手段。

  3.6 SWOT分析

  优势: 地处商业街或食街,人流密集、商机无限,得天独厚的环境;全新的设备,宽敞明亮的就餐环境,高性价比的食品,有利于销售切入;经济型酒楼人力构架,高星级酒店服务模式,环境舒适。

  劣势: 新开业,缺乏市场知名度,市场认知及接受有一个培植过程;

  机会:在市中心之商业街或繁华区,市场容量大;地理位置得天独厚,商业环境不可复制;新店、新员工经过系统培训,士气不言而喻;周边虽商家林立,但软体环境不同,竞争力有强有弱,已为客源分流埋下伏笔;

  威胁:餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系,如此则产品价格必然不会比竞争对手低,虽然总体上价格并不会太高,但相比之下,客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且,成本与利润也是直接挂钩的,盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者,各地风俗与饮食习惯的不同,又产生了另一个问题,即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢,这也是需要接受考验的。

  4 经营战略

  4.1 目标市场

  中高级消费者,追求时尚、高品质生活的年轻人。

  4.2 营销策略

  1)、价格策略:为尽快打响知名度,可以拟订出短暂的优惠期,进行市场推广,以便迅速强占市场,制造热卖场,引起目标客户群的广泛关注,并利用“羊群心理”的消费心理,逐步推出创新的服务卖点,保持市场热度。在客源稳定之后,则进行必要的筛选。

  2)、销售策略:通过报纸、电视台等传媒对外宣传,吸引休闲旅游散客和吸引本地休闲客,亦可扩大影响;联合周边有影响力的休闲娱乐场所举办一些活动,以利休闲客开发和快速提升项目在当地的知晓度,进而培植市场;茶餐厅员工每人一件印有“餐店logo”字样的文化T恤,文化T恤派发员工,让员工成为一道流动风景,使信息不径而走,家喻户晓;确保服务品质,实施全员营销和推广会员政策,培植忠诚客户。

  3)、销售步骤:在前期调研的基础上,深入了解周边的客源市场,竞争对手状况,以及密切关注市场的变化,确定以项目为中心,直径三公里内的市场范围;印制茶餐厅图文并茂宣传资料,逐一走访市场范围内商务写字楼和企事业单位,建立建全客源网络和客户档案,做好客户回访工作,密切客群关系,构建及确保销售渠道的顺畅;全体销售动员,并对餐厅的骨干进行销售培训,确保全员销售战略的实施.

  合理的进行销售分工,并对基层员工进行必要的销售训练,以及在销售过程进行检查督导确保全员销售成效;检讨营业期间所建制度,完善餐厅内部管理,以及员工进行全方位立体培训,确保餐厅硬件和服务更具星味,树立口碑;明确餐厅销售目标,将指标进行分解并落实到人或部门,建立长效的销售激励机制。

  4.3 推广策略

  广告宣传:发传单,条幅

  搞促销活动

  产品宣传:宣传产品的有益之处,引起消费者的兴趣。

  网络宣传

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淘宝开店创业计划书怎么写
?、德国等发达国家电子商务用户占网民比例已远超30%,而在中国,这个数字是40%。

  20xx年中国约有15万人在网上全职或兼职经营网店,据估算,他们每月从中盈利超出了2000元,这一数字远高于20xx年中国城镇居民月均收入,收入水平最高的北京居民家庭均匀每人月总收入才1878元。

  (2)选择本行业的首要原由:

  ①成本少、风险低:与传统的店铺相比,网上开店不用租赁门面,不用缴征税金、水电费,只收取很少的商品上架费与买卖费,有的甚至收费。而且按需进货,不用担忧货物积压。人工成本低。

  ②经营方式灵活:网店不受传统的营业时间、营业地点的限制。经营者可以全职也可以兼职经营,不需求加入大量时间去看店。快捷,能节约时间成本。网络店铺能面向全球、24小时365天不间断营业,辅助以IM工具、手机等通讯方式和发达的物流配送体系。③花费群体广泛:由于网店是开在互联网上的,面向的是一切也许看见商品的网民或花费者,这个群体可以是全国的网民,乃至全球的网民。很多卖家有独特资源或渠道。例如卖品牌商品,很多人的好友甚至自身便是专柜员工,以批发价、内部价拿到网上卖。

  2、客户解析,目标市场

  据调查,通过网络采购商品的人多具有以下特点:年轻、富裕、有理想、关怀社会、看重自我、理性、善长追求新鲜事物、好胜、没有耐性等。他们大多是学生、公司白领、政府办公人员等,一项调查表明,中国在网上购物的网民普通网龄在2年以上,占总数的92。4%,其中,3~4年网龄的最多。

  因而,本店的商品首要销售对象是学生和公司白领。

  3、风险要素:与实体店经营不同,网店经营虽然也面临一些风险,但对比而言,风险要低的多。

  (1)竞争者

  有经营就有同行竞争,网店存在很大比例的反复货品销售问题,你卖我也可以卖,看谁竞争得过谁,且受信誉高低的驱使影响,要接受顾客货比三家、淘汰优劣的选择考验。但由于加入小,不少网店如果经营一段时期毫无起色,又有个改换门面的灵活性,很快就又可以尝试经营另一新品。

  (2)加入成本

  既然加入了资金,那么就希望有所报答,但生意场上没有侥幸,所以就存在资金加入风险。但目前网店的经营税费、租金、治理费都较低,因而风险较低。

  (3)淡旺季节

  由于货品的季节转换、淡旺季之分等问题的存在,经营存在压货风险。但四通八达的网络却不受地域的限制,且网店的淡旺季并没有很大的差异,由于上网是随时随地的,并不受季节、节假日的影响。

  (4)技术风险

  ①Internet网络速率的风险;

  ②技术才华的限制;

  ③技术开发和商品化周期过长;

  ④国内外软件的竞争和冲击。

  三、公司战略

  1、目标

  (1)愿景:

  让有空气的地方都充满我们的创意!

  (2)使命:

  用创意为生活增添色彩!

  (3)价值观:

  以最低的成本做出最好的效果。

  (4)远期目标:

  在淘宝上开辟属于我们自身的天地

  2、进展计划

  基于对经营环境、自身实力等方面的解析,我们制定出如下的阶段性进展计划:

  第一阶段,在淘宝网上申请个人网店,创办创意商店。由于资金、影响力有限,治理经验不足,我们的创意商店首先在淘宝网这个已经进展成熟的网上买卖平台上创办,提供服饰搭配、房屋摆设、礼品组合的各种创意,并以组合的方式销售创意所需物品。

  目标:壮大自身的创作队伍,不断创新,提供更多更好的创意;

  与商家建立广泛的合作关系,互利共赢;

  提供知名度,扩大影响力。

  第二阶段,自立门户,开设独立网店。经过一段时间的经营后,随着治理经验的丰盛,资金实力的增长和影响力的进步,我们将自建网站,开设独立网店。

  目标:进一步进步知名度,扩大影响力。

  3、经营战略

  (1)总体战略

  网店与顾客良好关系的出发点有以下两个方面:

  ①公平合理;

  ②完善的服务:顾客便是上帝;顾客便是效益。

  (2)组织治理战略

  ①治理方面的首要要求是:团队要坚强;聚集合并操控;用财务来权衡经营活动。

  ③组织准则:组织是可变的,不是永久不变的。以今日的组织来做今日的事是合适的,若以今日的组织去做来日的事,那就不一定合适了。要使组织机构与变化的环境条件相适应。世界上的事情变化很快,必须使自身的组织机构随时与之相适应。再一点,组织机构要服从战略的部署,一个网店的战略,决定它的组织机构,并且要及时。

  (3)商品进展战略

  随着技术和经济的不断进展,知识水平的不断进步,我们将不断创新,提供更多更好的创意,商品的品种、质量等也将进一步完善,愈加自足花费者的采购欲望,自足他们的需求。

  (4)服务战略

  ①信息服务:通过多种渠道让花费者及时精确的获知所需求的各种购物信息;

  ②销售服务:利用在线问答处理花费者的疑问。

  ③售后服务:为花费者提供方便快捷的优质服务,同时保护花费者的隐私。

  四、经营策略

  1、货源选择策略

  进货源头:

  ①批发市场进货:最常见的进货渠道,需求有强大的议价才华,力争将批发价压到最低,同时要与批发商建立好关系,在关于调换货的问题上要与批发商说清楚,以免日后起纠纷。

  ②厂家货源:正规的厂家货源充足,态度较好,如果长期合作的话,普通都能争取到滞销换款。但是普通而言,厂家的起批量较高,不适合小批发客户。如果有足够的资金储存,并且不会有压货的凶险或不怕压货,就去找厂家进货。

  ③大批发商:普通直接由厂家供货,货源较巩固。不足的是由于他们已经做大了,订单较多,服务难免有时就跟不上。而且它们普通都有固定的回头客,不怕没有批发商,很难和他们谈条件,除非定的次数多了,变成他的一个大客户,才也许有特别的折扣或优惠。

  2、定价策略

  (1)定价目标

  总的要求便是以花费者为中心,进步市场占有率,追求利润的最大化。

  首要的定价目标有:

  ①以利润达到销售额的一定比例为定价目标

  ②以维持价格巩固而获取巩固利润为定价目标

  ③以维持或进步市场占有率为定价目标

  ④以应付和防止竞争为定价目标

  ⑤以获取最佳而又合理的利润为定价目标。

  经过解析,本店将采取以获取最佳而又合理的利润为定价目标。

  (2)定价导向

  ①成本导向定价,是以企业产品成本作为基础的定价方法,其优点是“量出而入”,将本求利,计算简单。

  ②需求导向定价,以市场需求强度为定价基础,根据花费者对产品价值的知道和需求的程度来决定价格,而不是根据成本来制定价格。

  ③竞争者导向定价,是以竞争者的售价作为定价根据。

  经过解析,本店将采取需求导向定价法制定价格。

  (3)定价及价格调整

  由于我网店以组合方式销售商品,故商品组合价格应低于分别采购各商品的价格之和,才能对花费者产生招引力。

  3、营销策略

  (1)商品支持多种分类方式,即将商品的类型、品牌、上柜时间、打折状况等商品信息进行分类,通过这些分类,顾客可以采纳多种方式查找对应商品信息。网店提供产品类型分类、品牌分类、最新上柜商品分类、最新打折商品分类、最新热卖产品分类等等。

  (2)建立搜索引擎

  (3)网上销售商品,绝大部分的时候买家是无法看见实物的,所以需求拍出清晰美丽的商品照片,还要有详细的商品描述,这样才能对买家有更大的招引力。

  ①拍好照片:有人说过,一张好图胜千言。可见图片是非常关键的,尤其对于网络销售来说。首先要拍好。就宛如做衣服容易改衣服难一样。拍摄的时候,让主体尽量突出,清晰,背景简单。如果网店里的商品照片不过清晰,描述也很简单,是很难获得买家青睐的。

  ②标题的功夫:搜索是针对标题的,所以,如果标题里有合适的关键词,那么就会被搜索到。关键词的设定要用心考虑一下,把买家能想到的关键词尽也许的放到标题里,进步被搜索到的也许性。

  ③商品描述:当买家被图片和标题招引来了,这个时候商品描述要开始发挥功效了。尽量提供1-2张图片(根据不同类别的需求也许需求更多)作为细节展示,文字阐明详细。买家看不见,摸不到实物,所以,如果卖家能营造一种身临其境的氛围,会对买家的采购,产生促进功效。

  (4)引荐商品:引荐的商品,必须起到招引人进店的目的。

  ①图片主体突出,标题清楚,描述详细,提供多图展示;

  ②价格具有绝对优势;

  ③页面有合并的html模板,美观;

  ④提供到其他类别,或者单品的快捷链接。

  (5)网店里的商品更新迅速。把新货挂到网页明明位置,但是不能为了添加数量而不顾及质量。不能由于生意不好而放弃上货,如果网店里的商品总是几张老面孔,带给不了别人新鲜感,买家会看烦的。

  (6)适当拍卖:适当的搞些拍卖,会招引人气。但要做好亏本的心思打算,不能对贵重物品进行拍卖。

  (7)定期有折扣,或者馈赠。圣诞、情人节、店庆等等。配合活动,换上新的签名档,介绍活动,还要去其他地方发布这个“促销音讯”,充分利用好每一个资源,来宣传网店。选某几种种商品就可以,首要是通过这个招引别人来店里,买更多的商品。

  (8)制定会员折扣计划:治理好买家档案,统计好他们在店里的购物金额。第二次上门的买家,可以有折扣或者免邮费。制定自身的折扣计划,以招引买家和报答买家。

  (9)额外馈赠小礼品。为了添加自身的良好的评价,可以事前不让买家晓得,当他收到寄出的货品和礼物的时候一定会很开心,礼物不在于能否贵重,而是一份心意。不论买家今后还会不会继续购物,把他当做好友,真心的面临,定会有好的报答。

  (10)使用时髦话题,为自身的网络店面添加人气。不仅要时时吸收商品新知,最重要的是还要晓得自身的顾客有哪些花费特征,根据这些特征,不仅能搜寻适合贩卖的商品,还可以使用在网络营销上,招引更多潜在客户群浏览我们的网站。例如:拿某知名明星演唱会门票当作抽奖赠品来招引人潮,当抽奖商品和自身客群有花费偏好重迭性时,可以轻松达到宣传、贩卖双成效果。

  (11)营造氛围:卖的商品越高档,就越应该在全体包装和营造氛围上下功夫。可以在店里分享一些故事,开店的缘由等等,让别人了解到一个真实、丰盛的我们,会对我们的店有很深刻的印象。

  (12)要看某种货物能否好卖,先在网站上搜索一下,卖同类商品的人有多少,包含卖一致的相类似的,他的销售状况如何,产品价格如何定位,店铺如何策划,产品如何介绍等等,可谓“知己知彼”。

  (13)网上开店要循序渐进,普通开店的前3个月是适应网上开店和聚集人气的时候,这个时候要多学习好的卖家的经验,及时根据市场调整自身的经营,同时可以积累一些客户,这些客户都是你的好友,也是最有缘的人,一定要服务好,客户服务好是会不断给你介绍新客户。之后,网店的经营就会实现向良性进展。

  (14)开店之初先要添加人气,可以考虑设定一元拍或低价销售的方式达成买卖,只须有比较多的成交纪录,有不错的好评,就会有更多的买家信任我们的店,来网店买东西。一元起拍能在短时间内聚集人气。但是要做好这件东西一元卖出的打算。开展一元拍的同时,配合做一些广告,让大家都晓得这里的“优惠”政策。一元拍的目的,是通过这件东西,招引买家顺便看看其他商品。

  (15)售后服务要周到。卖出商品后,在第一时间和买家取得联络,发货后尽快给买家发一封发货告诉信,附上包裹单的照片,让买家能看清楚上面的字迹和具体编号等信息,让买家更放心,也让买家感到亲切,这对招引“回头率”很重要。

  (16)诚信第一。在网络上经营,最首要的便是诚信不诚信的人很难在网络上经营下去。

  4、推广策略(广告策略)

  (1)在知名网站上做广告,广告创新策略:

  ①标题创新策略:一个别致、新颖、独特、显目的广告标题,有助于唤起花费者的兴致,惹起花费者的留意,冲破广告单调的结构,起到画龙点睛的功效。

  ②广告文字创新策略:广告正文的创新要求广告者要具有充分的信心,拿出最关键、最具说服力的证据和事实,阐明产品的优点,诱导花费者采购。

  ③广告画面的创新策略:广告画面的创新策略的关键是通过画面给人带来美感,鼓励花费者参加采购队伍。

  (2)到论坛、留言簿、聊天室发帖进行宣传。

  (3)电子邮件推广方法:基于用户许可的Email营销与滥发邮件(Spam垃圾邮件)不同,许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明明的优势,例如可以裁减广告对用户的滋扰、添加潜在客户定位的精确度、加强与客户的关系、进步品牌忠心度等。

  (4)qq群发信息:利用qq群发布网站信息。可以同时加几十个QQ群,每个群有200人左右,总数也是很多的。

  (5)搜索引擎:Google、Yahoo、MSN、百度等搜索引擎均可提交申请。

  (6)网站优化:优化标题,关键字等,让页面在搜索引擎里排的靠前。

  (7)网址导航:如今网址导航站多如牛毛,如果都收录了自身的网站,效果也很不错的,可以直接申请。

  (8)网站联盟:通过网站联盟,大面积的投放告知性广告,让网民点击,按有效点击量记费。这种方式尽管简单,但却是业界公认的有效推广方式。如今基本上有CPM(按有效显示计费),CPC(按有效点击计费),CPA(按有效注册会员计费)。

  (9)病毒性营销方法:病毒性营销方法并非传播病毒,而是利用用户之间的积极传播,让信息像病毒那样扩散,从而达到推广的目的,病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的收费服务的同时,附加上一定的推广信息,常用的工具包含收费电子书、收费软件、收费Flash(闪光动画)

  (10)利用软件推广:利用软件推广是最便捷的推广方式了,能省却大量时间和精力,对于推广初期的网站来说不失为一个好办法。

  (11)客户端捆绑:在如今的一些被广泛使用的客户(QQ,MSN,FOXMAIL,BT软件)中嵌入某网站专区或者可联接的网站图标,这样可以非常快速的让大量网民晓得这个网站。不过成本也许会相当的高,除非可以寻觅到对对方非常有用的盈利方式。

  (12)网吧桌面:如今有较多的企业将自身的网吧专用软件(有计费的,广告的,治理的,内容的)投放到网吧中,可以和这些企业合作,将我们网站的地址和内容推到网吧的桌面,网民一使用网吧的电脑,第一时间就能看见这个网站。如今的行情价格估计在每个电脑终端2-10/天/周元不等。

  (13)报刊杂志、广播电视:报刊杂志、广播电视的比例占用户得知新网站的49。9%。这项数据阐明,要看重新闻稿对网站推广的功效,与新闻媒体良好的关系往往对网站推广起到意想不到的效果。

  (14)参加各种排行榜及评选活动:很多大型网站开设了个人站点的各种排行榜及评选活动,譬如各种访问量统计编制便是一个收费的宣传途径,而专门的品评网站更是义务为其网站宣传的好地方。

  5、成交、支出、送货

  (1)网店提供清晰美丽的商品照片,又有详细的商品描述,顾客通过购物车编制,将自身喜欢的商品选入购物车;

  (2)购物车功能:通过购物车,顾客可以实时了解当前所采购商品总价,商品数量,商品称呼,商品类型等,实时对购物车商品进行增删;

  (3)在线生成订单:编制自愿将客户材料、产品材料、总金额、支出方式、配送方式等信息自愿生成完善的订单,并发送到商店治理后台,供商店治理员实时进行处理;

  (4)手机短信功能:当定单自愿生成成功后,编制将会自愿把定单的基本信息通过发送手机短信的方式发送到顾客在编制中所设置的手机号码里面,顾客也可以同时设置多个手机号码,如果设置多个手机号码,编制则自愿会给每个手机号码发送手机短信,并告知定单的基本信息;

  (5)支出方式:在定单自愿生成成功后,客户可以对付款选择从银行卡汇款、邮局汇款、货到付款、上门付款、在线支出(IPS易捷支出、支出宝支出、支出宝鲜花支出、国内外网银支出、Paypal、贝宝、快线支出、YeePay易宝支出、腾讯财富通等等)等支出方式,买卖结算灵活且人性化;

  (6)多种配送方式选择:客户可以选择商品的配送方式,例如快递、EMS、火车托运、空运等等配送方式,配送价格由治理员所录入的配送价格计算表达式自愿计算出。

  6、会员编制

  (1)会员中心功能:会员中心包含会员注册、会员身份验证、会员材料修改、订单查看、订单修改、以往购物记载查找等等功能。

  (2)会员积分功能:不同会员将具有不同积分,属于不同的会员级别,从而享有对比应的会员价格。会员积分在会员花费结束后,根据会员的花费金额自愿添加。

  (3)会员组会员价功能:可自在增删会员组,不同的会员组可定义不同的折扣率,在客户提交订单的时候就可以享用相应的折扣。

  (4)预付款购物功能:会员可以有预付款,在下订单时如果会员的预付款余额不为0,就可以选择使用预付款进行购物

  7、客户服务

  我们为顾客提供全方位、全过程的“无忧服务”和收费的技术支持,将使用互动平台,征求顾客对商品和服务的意见。

  用户使用中如果有任何的疑问,可以通过下面的编制与我们进行互动,我们将针对每一位客户的不同状况提供个性化服务。

  (1)在线客服编制:网店治理员通过在线客户编制,及时处理顾客在采购商品之前或采购商品的同时的疑问,顾客不用安装任何软件就可以通过该编制向网店治理员咨询相干商品(销售)信息。

  (2)滚动公告功能:治理员发布不同的公告信息,并对发布的公告信息进行治理,一切已发布的公告将以滚动的方式在页面内进行循环显示,通过网店中的滚动公告,让顾客及时了解网店内信息。

  (3)留言版功能:顾客在网店购物的同时,可以给网店留言,治理员可在一个留言版编制中对网店的一切的留言信息进行治理,及时了解顾客的需求状况,并对顾客的需求作出及时的反应。

  (4)商品评论功能:客户可以就不同商品发表评论,顾客对商品的评论信息需求在治理员审批后才可以显示,同时可查看其他客户对商品的评论信息。治理员直接对不同的评论进行回复,以及对用户名、对应会员名、评论时间等进行查看。

  (5)退换货:我们会在商品描述页面写清楚退换的准则,在准则范围内的将一概按顾客要求进行商品退换处理。

  淘宝开店创业计划书2

  一.项目介绍

  现在网络发达,很多追求时尚的年轻人都喜欢在网上购物,就我对我学校的观察,学校的正门和后门每天都有很多的快递。现在的年轻人都比较喜欢追求时尚,特别是女生,又介于我的资金有限而我的课余时间又比较多,所以我打算在淘宝网上开一间女式服装店。我是一个计科院的学生,所以我对网络并不陌生,而且对淘宝网上的营运模式等比较清楚,淘宝可以提供个人网店平台,而且是免费提供的。网店主要经营潮流女式服装,主要针对女大学生和年轻女白领等消费群体。我已经在淘宝网上注册了账号并且通过了淘宝网的开店考试,我准备为店铺取名为:唯爱伊。

  二.项目服务宗旨

  诚信求生存,服务求发展。

  网上开店,信用是最重要的,只有良好的信用才能赢得消费者的信赖,才能使网店长久的存活下去。现在网店的竞争相当激烈,除了要以质优价廉的商品去吸引买家外,还要有热情耐心的服务,这样才能让自己的网店在众多店铺中脱颖而出,才能让自己的网店有较好的发展。

  三.项目目标

  本网店将从淘宝的普通店铺做起,并用一年的时间积累一定的信用度,同时树立一定的知名度和品牌形象。

  有了信用度、知名度和品牌形象后,网店的浏览量就会成倍增加,进而就加大了成交量。有了一定的资本后,就能适

  当扩大网店规模,增加商品数量和种类,开始做淘宝商城。

  四.进货渠道

  1、 批发市场进货

  我已经查过了广州的一些批发市场,比如白马服装批发市场、红棉步步高、天马、流花服装批发市场、绰美日系服装批发等等。在批发市场进货需要有强大的议价能力,我会力争将批价压到最低,同时要与批发商建立好关系,在关于调换货的问题上要与批发商说清楚,以免日后起纠纷。

  2、 批发商处进货

  用搜索引擎GOOGLE、百度等可以找到很多贸易批发商。他们一般直接由厂家供货,货源较稳定。但是因为他们已经做大了,订单较多,服务难免有时就跟不上。而且他们都有自己固定的老客户,很难和他们谈条件。所以在开始合作时我会把发货时间、调换货品等问题讲清楚。

  3、 吃进库存或清仓产品

  因为商家急于处理,这类商品的价格通常是极低,所以我会时常关注这类商家,并尝试和他们进行交流,用一个极低的价格吃下,然而转到网店上销售,利用地域或时间差获得足够的利润。。

  五、经营策略

  由于开店初期业务量小,全部工作都由我自己完成。等到以后业务量大时,我会寻找合作伙伴或,合理分配任务。

  1.推广策略:

  第一、朋友推广:通过周边的朋友,宣传我的店铺让店铺点击率上升,自己的产品也得到好的销售量。

  第二、利用网络推广:在网上发布贴子,让网上的人在贴子里看到我们店铺地址,来观光我们的店铺。

  第三、可以先在我们自己的学校里进行推广,尽量提高人气。

  2.促销策略

  开店初期可进行“包邮”、“打折”、“有买有赠”等促销活动,以吸引客户;每年的各种节日(如五一、十一、圣诞、元旦等)期间,进行一些适合本店客户的促销活动,如“满就送”、“满就减”等,以增加成交量;在店铺信用等级上升时进行一些促销活动,如“冲钻包邮”、“冲钻打折”等。

  六.网店经营

  1.支付方式:支付宝或网上银行支付。

  2、订货方式:在线订购。

  3、送货方式:平邮/快递/EMS等四种方式,我会和快递公司谈好长期的合作。

  七.经营成本预估

  1、初期投资

  初期(第一年)的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金、代销加盟费(或预存款)、宣传推广费用等,还要一定的流动资金用于物流配送等。预计人民币3500元。

  2、第二期投资

  这一阶段业务量会有较大的扩大,需要有较多的流动资金用于进货、发货等。鉴于淘宝网店自己流动较快,预计人民币20000元即可。

  3、其他成本

  由于我上大学时已经有电脑和数码相机了,所以这部分成本不计。 由于宿舍的网费每年都是要交的,所以也不计。淘宝增值服务和营销工具软件:80元/月

  八.后期转型

  当取得销量和信誉,成为皇冠卖家并做淘宝商城后,开始积累资金,开一间服装公司,主要设计和销售时尚服装,并打响公司的服装品牌,取得品牌效应,然后扩大公司的业务范围。

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啤酒创业计划书

  引导语:创业是一个很热门的词,然而,任何创业行为都必须要有一个详细的规划才能保证成功的几率,下面我们来看一则雪花啤酒创业计划书,看看人家是怎么做的!

  雪花啤酒创业计划书

  目录:

  一、概 要

  二、产品分析

  三、管理团队

  四、市场调查和分析

  五、竞争分析

  六、营销策略及销售

  七、财务分析

  八、市场风险预测及解决方案

  九、总 结

  十、附 录

  一、概 要

  为了更好的以雪花啤酒作为创业项目,我们针对此完成了一份完整具体的商业计划书——成立天印广告创业团队,组建一支完善的管理团队。

  这份商业计划书主要配合雪花啤酒开拓大学生市场,涉及新产品的介绍、市场分析、营销策略、财务分析等。其中重点阐述了新产品的介绍和财务分析,因为一份商业计划书可行性主要取决于产品的优势以及有效的成本控制。

  二、产品分析

  1、产品特色定位

  采用蓝色包装为主题,容器材质采用全透明玻璃瓶。

  2、市场前景分析

  中国有在校大学生2000多万,作为成年的消费群体,对酒品的消费可能性极大。

  3、产品优势分析

  包装上对大学生极具视觉冲击力。产品所包含的主题意境符合大学生消费心理和倾向。

  三、管理团队

  1、团队宗旨

  “天道酬勤、心心相印”,我们相信并坚信上帝是会帮助勤奋与坚强的人,同时我们会用心去经营管理,用心去服务客户,用心去经营自己的人生和事业!

  2、团队名称

  天印广告创业团队

  3、团队结构

  (一)技术管理:冯柯 王帅

  二人都有在广告公司工作的经验,对广告制作流程相当熟悉。

  (二)业务管理:盛小刚 王晨刚

  主要负责业务的扩展,理论知识在学习阶段都是很优秀的,特别是对于市场营销,相信经过一段时间的实践磨练,会有一番新的作为。

  (三)行政管理:王伟明

  负责团队日常工作管理,以及相应规章制度的制定,协调各个部门的工作。为团队发展进行战略性决策。

  4、相对价值增值

  新包装的雪花啤酒是一种大学生生活时尚、激情的代名词,在追求个性生活的大学生眼中,喝雪花啤酒不仅仅是一种感官上的享受,更是一种对未来激情生活充满希望的向往!雪花啤酒,畅想成长!

  5、团队设施

  电脑两台,打印机一台

  四、市场调查与分析

  (一)、营销环境分析

  1.宏观环境分析

  (1)总体经济形成

  随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好,我国居民GDP较快增长,随着经济增长和社会形态的转型大提高,享受品的消费需要也大大的有所改善。酒品消费GPI也持续增长。

  (2) 总体的消费态势

  据报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.

  我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足,而重点是心理上的,消费成现多样化.

  (3) 产业发展政策

  国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.

  (4) 相关政策,法律背景

  国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。

  (5) 市场文化背景

  从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格,粗放,豪爽,宽厚,重感情,谈友情,讲豪情 .

  2.微观环境因素

  (1)市场构成。

  在市场上以有“青岛啤酒,燕京,五星,喜力,克罗那,百威,等品牌的啤酒。”市场上对雪花啤酒构成竞争对手的主要有青岛啤酒,潜在竞争对手有五星,燕京。

  (2) 市场构成特征。

  在着个啤酒市场上,季节性很强,6-9月份销售很大,还有12-2月份。华润核心竞争力是有强大的资本优势。

  (3) 营销环境的规纳和总结

  优势:依托香港总部支持资金雄厚。

  劣势:和对手比,不如青啤强大的品牌优势。

  机会:品牌形象深入人心,要在此基础上做大做强。

  威胁:不断有品牌进入啤酒市场,所运用的促销策略,会带动整个市场利润下滑.

  3.本策划方案市场描述:消费群体主要是由中等文化以上(大专.本科),中等收入以上的社会价层,经济收入较高,社交广泛,应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点,具有较高的生活品位,能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费,社会影响力较大,较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛,成功或在成功的边沿,潮流不失风格。

  4.本策划方案目标市场分析:高校――大学生市场。

  本策划方案目标消费群分析:大学生

  五、竞争分析

  竞争描述:

  1. 企业的竞争对手

  竞争对手为:青岛啤酒,哈啤,百威,燕京。

  2.竞争对手的基本情况,例如燕京啤酒:

  燕京品牌01年价值为55。29亿元,燕京啤酒具有很强的地区性,对北京一带市场占有率很高。

  3.竞争战略:差异化策略,主要针对大学生市场开发新产品,符合大学生时尚前卫的消费观念。

  六、营销策略及销售

  1.营销规划

  以新颖与富有激情的包装为基础,多元化渠道推广为手段,品牌质量体系为保障。

  2.销售策略

  采用店铺、超市、与高校餐厅联姻的方式,建立多元化营销渠道。

  3.促销方案(借鉴金星啤酒促销)

  见附录

  七、财务分析

  (一)本团队早期资金投放

  1、办公室租用成本:1500元/月(包水电)X 前三个月 = 4500元

  2、设备投入

  电脑二套:3500元 X 2 =7000元

  办公桌及椅子:500元(桌子四张、椅子四张)

  打印机一台:750(桌子四张、椅子四张)

  电话机一台:70元

  3、通讯费用

  上网成本:60元/月 X 前三个月 = 180元

  通讯成本:150元/月 X 前三个月 =450元

  4、办公耗材

  油墨成本:50元/月 X 前三个月 =150元

  纸张成本:25元/月 X 前三个月 =75元

  5、人工费用

  业务员2名:2 X 700元/月(不包括提成)X 前三个月 =4200元

  技术员2名:2 X 1000元/月 X 前三个月 =6000元

  行政人员1名:1200元/月 X 前三个月 =3600元

  6、流动资金

  公关费用、竞标费用、推广费用:5000元

  以上成本按三个月来进行预算:

  前三个月总成本:32475元

  (二)商业计划书运作成本

  1.湖北高校市场广告投入(海报、杂志、报纸、电视,其中海报为主)

  成本:10万

  2.促销人员、用品等其他必要开支

  成本:10万

  3.啤酒包装上的变化对于其成本暂时无法分析

  合计:20万

  八、市场风险预测及解决方案

  1.市场风险:竞争对手短期的模仿所导致市场的同质化。

  2.解决方案:强力度的推广策略,短期内充分占领高校市场。

  九、总结

  在创业过程中,每一步的迈进都充满风险,但我们相信团队的力量会在无数的困难前去克服。相信我们自己就是对我们商业计划书的肯定!

  十、附录

  团队人员简历

  姓名:盛小刚、王晨刚、冯柯、王伟明

  专业:市场营销

  所在学校:武汉生物工程学院

  年级:大三

  雪花啤酒夏季促销方案

  一、活动的目的与意义:

  进一步促进销售,扩大市场占有率。

  二、活动时间:待定

  三、活动主题:“雪花啤酒盛夏防晒工程”

  四、活动原则:公平、公正、公开

  1、活动与宣传互动,活动促宣传,宣传促销售。

  2、选择名牌制伞厂,走强强联合的道路。

  3、活动与常规工作相结合,不可将二者隔裂开来。如通常的渠道与终端工作不但不能放松,相反一定要强化。

  五、广告宣传语:“雪花啤酒,清凉一夏”

  六、活动的细则:

  1、凡一次性购买(或累计消费)雪花啤酒××瓶,均可获得特制精美天堂伞一把。

  2、兑奖地点为雪花啤酒各销售点。

  3、活动的解释权归雪花啤酒集团。

  七、活动目标:湖北省高校附近,预计三个月内实现销售量同比增长30%。

  八、活动执行:

  1、广告宣传:在湖北经视直播,湖北卫视黄金时间和湖北广播电台,在《楚天都市报》、《武汉晚报》上作1/4版广告。

  2、区域市场经理配合策划中心人员组织业务员和经销商在各区域市场开展活动,利用节假日在闹市区广场集中搞方艺演算出配合活动开展,有条件的请当地媒体记者的进行采访报道。

  3、在各经销商店头和终端店头悬挂印有活动主题和奖励方式的横幅加强宣传,现买现赠。

  九、活动控制:

  1、市场管理中心派人对各区域市场活动的开展情况进行监督和检查,对人员的到位情况、活动次数、参与人数、宣传力度、POP广告布置、赠品发放到位情况进行监督和检查,每项满分值10分,根据落实情况进行打分。

  2、各区域市场上的策划中心外派人员及时对活动执行中出现的问题向策划中心汇报,及时对活动方案进行修正。

  3、各区域市场将活动情况写成书面总结材料上报策划中心。

  4、活动全部结束后策划中心对本次活动进行全面总结,找出问题和不足在以后的活动中改正和提高。

  5、制订处罚措施,对因内部员工、经销商或终端原因而产生的消费者投诉、活动本展不力等问题,应及时对相关责任人进行处罚。

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